• Les critères socio-économiques :  niveau de revenus, niveau d’éducation
• Les critères psychologiques : centres d’intérêt, mode de vie, personnalité, valeurs, maturité technologique
• Les critères liés au comportement d’achat : fréquence d’achat, habitudes d’achat, utilisation des produits

Une entreprise orientée BtoC pourra également se servir des critères socio-démographiques de ses clients potentiels :

• Les critères socio-démographiques : âge, sexe, taille, lieu de résidence, situation familiale

A l’inverse, une entreprise orientée BtoB aura plutôt intérêt à se pencher sur les critères organisationnels pour réaliser son ciblage :

• Les critères organisationnels : attributs de l’entreprise, localisation, niveau de chiffre d’affaire, taille, ancienneté

Créer des personas

Un persona est le portrait-robot d’un client susceptible d’être réceptif et intéressé par un produit ou un service. C’est tout simplement le profil d’un client que l’on pourrait trouver sur les médias sociaux. Ce client fictif doit être représentatif de la cible de l’entreprise.

• Qui voulez-vous cibler ?
• Quel est le besoin auquel vous répondez ? (Quoi)
• Pourquoi votre public devrait vous croire ?

Le « Qui » correspond à l’étape de segmentation des stratégies de branding et sert à déterminer quel est le public le plus susceptible d’acheter chez vous et celui qui a le plus besoin de votre offre. Il s’agit de votre cœur de cible, c’est-à-dire le segment de population sur lequel vous devez concentrer vos actions en priorité et ce même si vous souhaitez élargir votre ciblage par la suite.

Le « Quoi » désigne le problème que vous solutionnez avec votre offre. Le « Pourquoi » est une raison de croire que votre organisation est meilleure que les autres pour résoudre le problème et répondre au besoin initial du consommateur.

Vous devez aussi faire en sorte que votre position sur le marché rassemble les critères suivants pour servir votre marque :

• Clair : être facilement identifiable et compris par le consommateur
• Distinctif : se démarquer de la concurrence
• Crédible : être en cohérence avec les attentes de la clientèle
• Attractif : mettre en avant un avantage important pour la cible
• Durable : il doit être pérenne et servir la marque sur le long-terme

• Ton de voix
• Le caractère de l’entreprise
• Language

• Rareté/luxe
• Prix haut de gamme
• Politique de prix: rabais, promotion...